电商店铺操作手册（二）（淘宝/天猫/京东）

第三部分品牌定位（一）整体定位

只有专注于某个品类的定位，才能占据顾客的心智，让顾客在网上选择产品时，从过去的被迫选择或以便宜为导向的选择，转变为有目的的选择，形成顾客对品类产品或有选择的选择。是选择购物平台时的品牌联想。事实上，一些成功的品牌电商也是基于品类定位成功的。比如凡客诚品卖衬衫，京东卖电器，麦包卖包包。那么XXXX销售的是具有独特文化的女装。定位不是我们对产品所做的。定位是我们对潜在客户所做的。换句话说，我们将产品定位在潜在客户的脑海中。本质上定位的目标不是我们的产品，我们的公司甚至我们自己，而是通过我们的产品将您的公司传达给您的目标客户。总之，一定要用一定的方法和手段来占领客户的心智！那么这个简单的句子怎么说：比如：1：XXXX，我们卖的是文化，而不是衣服。2：给我一次机会，给你一个选择，XXXX。装修和文案描述中应体现定位（见下）：人居屋内，心不居小天地；他们的心住在房子里，但爱情不住在大都市。我一直活在我的文化里，我还是希望你们活在我的文化里，不仅仅是衣服，还有一种文化，一种态度，一种生活。我们必须用一定的方法和手段来占领客户的心智！那么这个简单的句子怎么说：比如：1：XXXX，我们卖的是文化，而不是衣服。2：给我一次机会，给你一个选择，XXXX。装修和文案描述中应体现定位（见下）：人居屋内，心不居小天地；他们的心住在房子里，但爱情不住在大都市。我一直活在我的文化里，我还是希望你们活在我的文化里，不仅仅是衣服，还有一种文化，一种态度，一种生活。我们必须用一定的方法和手段来占领客户的心智！那么这个简单的句子怎么说：比如：1：XXXX，我们卖的是文化，而不是衣服。2：给我一次机会，给你一个选择，XXXX。装修和文案描述中应体现定位（见下）：人居屋内，心不居小天地；他们的心住在房子里，但爱情不住在大都市。我一直活在我的文化里，我还是希望你们活在我的文化里，不仅仅是衣服，还有一种文化，一种态度，一种生活。装修和文案描述中应体现定位（见下）：人居屋内，心不居小天地；他们的心住在房子里，但爱情不住在大都市。我一直活在我的文化里，我还是希望你们活在我的文化里，不仅仅是衣服，还有一种文化，一种态度，一种生活。装修和文案描述中应体现定位（见下）：人居屋内，心不居小天地；他们的心住在房子里，但爱情不住在大都市。我一直活在我的文化里，我还是希望你们活在我的文化里，不仅仅是衣服，还有一种文化，一种态度，一种生活。

（二）定位单品营销

本项目需要美工、客服、推广三个部门通力合作，得出单品推广方案。在通过数据和营销定位建立起基本的营销单品后，接下来就是从产品本身入手，打造店面装修。营销氛围简单来说就是发现产品的卖点。简单来说，好的产品必须搭配好的装修效果才能卖得好。在确定了单品的风格，整个团队能够为这件单品提供足够的营销理由后，接下来就是“养”了。很多时候，我们觉得这个单品很有潜力、很有文化、很有市场，但是就是不受欢迎，所以运营部和推广部要制定明确的单品推广方案，美工部要有根据店铺文化的宝贝装饰页面详情，并在首页设置导航链接。当我们完成以上所有工作后，就会遇到一个非常头疼的问题，这也是我们需要注意的问题。基本上单一的产品营销很难在这个产品上赚钱。产品可以产生利润并带动其他产品的销售。为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！美工部要有根据店铺文化的宝贝装修页面详情，并在首页设置导航链接。当我们完成以上所有工作后，就会遇到一个非常头疼的问题，这也是我们需要注意的问题。基本上单一的产品营销很难在这个产品上赚钱。产品可以产生利润并带动其他产品的销售。为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！美工部要有根据店铺文化的宝贝装修页面详情，并在首页设置导航链接。当我们完成以上所有工作后，就会遇到一个非常头疼的问题，这也是我们需要注意的问题。基本上单一的产品营销很难在这个产品上赚钱。产品可以产生利润并带动其他产品的销售。为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！我们会遇到一个非常头疼的问题，这也是我们需要注意的问题。基本上单一的产品营销很难在这个产品上赚钱。产品可以产生利润并带动其他产品的销售。为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！我们会遇到一个非常头疼的问题，这也是我们需要注意的问题。基本上单一的产品营销很难在这个产品上赚钱。产品可以产生利润并带动其他产品的销售。为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！为什么要做单品营销？我的理解是带动品牌其他产品的销量！所以，店铺的整体氛围和其他产品一定要做好！重要的是其他产品的购买转化，而不是这个产品的销量！

(3)了解市场和客户

传统服装品牌一般都有专业人员对市场和客户进行调研，以确保推出符合客户要求的产品。XXXX也需要团队意见的整合，但我们更多的是通过自己的观察来了解市场和客户。团队中的每个人都必须了解我们目标客户的消费习惯、生活方式、好恶，最重要的是，他们的产品需求。我们需要考虑的是，在当前的季节和流行趋势下，顾客的衣橱里少了哪件衣服。如果不提供可靠的客户资料或历史销售记录，这是一件非常困难的事情。所以我们可以做到的主要方法是观察竞争对手。由于他们成功的销售业绩，他们的产品在一定程度上得到了市场的验证。因此，要了解市场和客户，首先要确认的是我们的竞争对手是谁。然后分析他们的产品线、款式、风格、价格、优缺点等，确定我们的潜在客户喜欢买什么，并据此对我们的产品进行定位。团队中的每个人都必须学会理解、分析和最重要的客户服务环节。记住要学会这些东西，这样你才能在其他产品的基础上分析出XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。要了解市场和客户，我们首先要确认的是我们的竞争对手是谁。然后分析他们的产品线、款式、风格、价格、优缺点等，确定我们的潜在客户喜欢买什么，并据此对我们的产品进行定位。团队中的每个人都必须学会理解、分析和最重要的客户服务环节。记住要学会这些东西，这样你才能在其他产品的基础上分析出XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。要了解市场和客户，我们首先要确认的是我们的竞争对手是谁。然后分析他们的产品线、款式、风格、价格、优缺点等，确定我们的潜在客户喜欢买什么，并据此对我们的产品进行定位。团队中的每个人都必须学会理解、分析和最重要的客户服务环节。记住要学会这些东西，这样你才能在其他产品的基础上分析出XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。优点和缺点等，以确定我们的潜在客户喜欢购买什么，并相应地定位我们的产品。团队中的每个人都必须学会理解、分析和最重要的客户服务环节。记住要学会这些东西，这样你才能在其他产品的基础上分析出XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售淘宝网店怎么做链接，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。优点和缺点等，以确定我们的潜在客户喜欢购买什么，并相应地定位我们的产品。团队中的每个人都必须学会理解、分析和最重要的客户服务环节。记住要学会这些东西，这样你才能在其他产品的基础上分析出XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。以便您在其他产品的基础上分析XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。以便您在其他产品的基础上分析XXXX的优势和特点。利用店铺的思想和语言表达进行联合销售，带动整体销售，让顾客感受到店铺产品的丰富性和选择性。

(4) 产品规划

产品策划的本质是产品的选择，也就是我们销售的产品范围。建立合理的产品规划，包括款式、品类、数量和价格体系，是品牌非常重要的一环。产品规划通常包括广度和广度两个方面。与其他淘宝品牌相比，XXXX的产品规划因获取用户的方式和表现形式的不同而更加灵活。更合理的做法是深度和广度相结合。一定要保证一些有深度的产品（主打有价格优势和产品优势的款式），同时通过一定的广度留住更多的用户，选择更多的产品。创造更高的利润，并在两者之间取得平衡。

总结：

当XXXX的品牌风格被目标客户认可，产品和服务达到一定水平后，价格就不再是消费者最看重的因素。这是一件多么幸福的事情。品牌定位是指口语和心理定位，品牌定位需要团队合作，从客服到美工，再到产品包装袋，缺一不可。要点：团队洽谈合作、产品品类主副组合、产品风格大方向与小主题组合、产品价格档次集中与分散组合、产品品类分类组合、细节以装修图片表达、产品图片页面表达文案与产品文化和精神诉求的和谐统一。XXXX的同事，让' 大家仔细想想，XXXX一定要有创新，革命性的和颠覆性的创新。只有不断的创新和学习，才是我们进步的基础。既然选择了，就要风雨兼程，把它当成自己的孩子一样对待。学习、思考、创新、执行、执行、执行！！！

第四部分运营分析（一）日常数据分析

1.流量相关数据： 2.订单相关数据： 3.转化率相关数据：

1：IP 1：订单总数 1：订单转化率

2：PV 2：有效订单 2：支付转化率

3：在线时间 3：下单效率

4：老用户占比 4：总销售额

5：新增用户占比 5：客单价 6：毛利率

(2) 每周数据分析

用户的下单和支付可能不是当天完成的，但是一周的数据是比较准确的，所以我们以一周的数据作为参考对象进行比较。主要目的是将前一周的数据与前一周的数据进行比较。不同的是，运营做了某一方面的工作，产品做了一些调整，相应的数据也会发生一定程度的变化。如果没有改善，说明方法有问题，或者是方法有问题。

1.网站数据

IP、PV、平均浏览量、在线时长、访问深度比、访问时长比。这是最基本的。改善每一个数据并不容易，意味着对发现的每一个问题的细节不断完善，同事不断提升购物体验。

2、经营数据

总订单数、有效订单数、订单效率、总销售额、客单价、毛利、毛利率、订单转化率、支付转化率、退货率；每天的数据汇总，每周的数据一定要稳定，主要是和上周的数据比较，重点分析内部工作，比如产品引导，定价策略，促销策略，包邮策略等。

在分析过程中，我们考虑三个问题：

1：与数据相比，为什么订单数量减少了？但是销售额增加了？这是一件好事吗？

2：与数据相比，为什么单价增加了？但利润率较低？这是一件好事吗？

3：对比数据，是否可以做到：销售额增加，利润率增加，订单量增加？

(3)：用户分析

会员分析数据：会员总数、所有会员（新会员、老会员）的购物比例

1、会员复购率

2.转化率

(4)：流量来源分析

流量分析是为运营推广部门指引发展方向。除了关注转化率，还有浏览页数、在线时长、访问深度等指标，这些都是评价渠道价值的指标。

(5)：内容分析

两大指标：首页装修和宝贝详情页购买率

1、查看哪个产品销量差，哪个产品销量好，基本会说明一些问题，然后整个团队集中讨论，发现问题，给出意见，然后依次进行改进。

2、首页一定要搭配热点内容，学会看新闻，学会看天气，分析消费者最关心的是什么，喜欢什么产品，查看同行店铺的促销方式和装修等等淘宝网店怎么做链接，学会借鉴别人的精华，学以致用。

第五部分 宝贝页面装修总结一：店铺活动

营造促销氛围，突出店铺特色、促销活动的通知或预告、线上新品发布或预告、主打风格的海报，大促时考虑加入联盟阵营。

2：模特图片+文案

展现上身效果，刺激购买冲动。一张清晰的大图（全身），展示正面、背面、侧面的上身效果（每张图片添加不同的信息内容来表达风格），如果有多种颜色，则以主色为主，其他颜色辅以少量显示，版宽一致（可以拼贴），减少无意义的留白。

3：产品图片+推荐理由

展示商品全貌，清晰的商品正反面图片，根据衣服本身的特性选择悬挂或平铺，并用视觉图标描述厚度、透气性、自粘性等商品相关信息栽培、长度和材料。详见Eye Bag Homemade等店铺图标说明方法。

4：细节图

产品亮点特写展示 清晰展示面料、衬里、颜色、纽扣/拉链、线头和装饰细节（特写镜头），细节：特别是衣领、袖子、腰部和下摆，如果有的话 需要注意色差解释。如果有促销活动或节假日，添加文案设计。

5：尺寸说明

帮助用户自行选择合适的尺码，模特信息告知身体参数，并增加试穿体验：试穿体验最好写清楚本人的身高、体重、三围、平时穿的号码。