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第十章促销策略 §1 促销与促销组合 §2 人员推销 §3 促销 §4 广告 §5 公共关系策略 本章要点 §1 促销与促销组合 • 1. 促销的概念 • 2. 促销组合的作用 喝光  金利来能成为名牌，关键在于：最好的材料选择，最新的款式，最好的质量，最精的制作，加上永无休止的广告 1. 促销的概念 ❖ 企业采用一定的方式进行促销，将产品和信息传递给目标顾客微博经营策略，从而引起兴趣，促进采购，实现企业产品的销售。 ❖ 模式：单向沟通 双向沟通 ❖ 实质：营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。 2.促销组合 商务促销 商务促销人员 销售人员 销售人员 广告 广告 公关 公关促销方法 §2 人员推销 1.含义与特点 2.形式 3.策略灵活 ❖ 成本较高的企业派人直接与客户接触、洽谈，以达到销售产品的目的。 一、含义与特点 上门销售 专柜销售 会议销售 2.形式 3.策略 暂定策略 目标策略 诱导策略 §3 业务推广 1.概念 2.形式 3.为积极刺激消费者需求而采取的策略促进营业额的增加。

特点： 1、非正式、非经常性 2、针对性强，方式灵活多样 3、可收获短期利益 1、概念向消费者推销，向经销商推销 2、形式（1）针对客户（消费者) • 1. 样品 • 2. 折扣券、优惠券、优惠券 • 3. 以旧换新 • 4. 降价 • 5. 有奖促销 • 6. 竞赛 • 7. 印刷品 印刷品：一般来说，冲压产品都是超低价商品，定价已经是最低的，所以一般不计算折扣和积分。 不过对于VIP会员，还有再次优惠或积分计算的可能。 印刷品一般每天由销售经理决定，个别情况下可能是某供应商要求一段时间内的低价竞价策略。 (二)中间商方式• 1.进货优惠• 2.赠品• 3.商品促销补贴• 4.合作广告• 5.促销费• 6.经销商销售竞争• 7.奖金提成 1.盈利策略 2、有限时间策略3、有限规模策略4、最佳推广渠道策略3、策略§4广告1.概念2.广告媒体3.广告定位4.策略1.概念是指合法的组织或个人，为了销售商品、服务，或达到一定的宣传目的，借助媒体以有偿方式向公众传递信息的一种宣传方式。 它是传播经济信息、促进商品销售的重要手段。 非个人直接传播 2、广告媒体主要指电视、报纸、杂志、广播、网络等 1、广告传播的对象 例如生产或销售玩具的企业，绝不会在杂志上做广告，而是在电视或广播中。

2. 产品特点 • 例如相机等产品，最好在电视和网络上做广告直播； 对于服装等产品，最好在色彩丰富的媒体上做广告。 3. 信息种类 • 例如微博经营策略，要公布明天的促销活动，需要在电视和报纸上做广告； 如果广告信息包含大量技术信息，则必须在专业杂志上刊登广告。 4. 广告成本（cost） • 电视是最昂贵的媒体。 • 例如，《深圳六号》飞天前后，央视广告部直播的《深圳六号》播出广告价格为：5″ 146万元； 15”266万元； 30”532万元。 独家合同还需要支付当前投资价格的2-3倍。 ---期间，观看人数突破5亿。 橱窗广告——单向传播是指通过在广告中突出某一产品的特点，确立产品在市场竞争中的地位，塑造产品在目标顾客心目中的形象，从而树立品牌形象。广告最有利的诉求位置。 3、广告定位新颖，以名吸引人，以名吸引人，以情引人，以情趣逗人。 4、策略广告鉴赏： 猫粮点评：画面中出现一群绕路的狗脚印，反映狗狗对强壮猫的恐惧 §5 公关 1.理念 2.特色 利好宣传报道，一系列活动助力企业与社会各界建立和维护良好的关系和良好的企业形象，消除和处理对企业的不利影响（传说、谣言、事件）。

二、特点 1、从公关目标来看，公众关注关注长期效果 2、从公关对象来看，公众关注关注双向传播 3、从公关方式来看，公众关注注意力集中在间接宣传上 1. 创造和利用新闻——加强与媒体的关系 2. 参加各种社会活动 3. 开展各种有意义的活动 4. 制作各种宣传材料 5. 其他加深公众印象的方式 3. 策略谢谢 -2320:36:3920:3620:- 23 Jan-23 20:3620:36 20:36:39 Jan-23 Jan-23 20:36:/1/11 20:36:39