美少女嗨购go倒闭,给想做抖音直播的企业什么启示_

admin 2022-03-20 0

风靡一时的抖音网红美少女嗨购go组合,近日宣布倒闭。

美少女嗨购go是一家叫杭州遥望网络股份有限公司打造的一个直播团队。2021年6月起步,他们带的货主要是馋嘴零食,单价50元以下,最火的时候,在线人数五六万人,一个月 GMV达到1500万,成为抖音直播界的一个后起之秀。

1

为什么能火

美少女嗨购go主要形式是四个女孩一边蹦迪一边带货,其中两个女孩是双胞胎,另两名是表姐妹,有一定的故事性,加上这四个女孩年轻漂亮,舞跳得好,说话又好听,很快就火起来了。

为什么能火?通过对其粉丝男女比例7:3和弱*智内容的分析,可以看出,大量无所事事喜欢看脸看腿的年轻屌丝男性的捧场,是造就美少女嗨购go这类网红经济背后的基本盘。

无数成功案例告诉我们,做贩卖巴比胺经济和荷尔蒙这类根植于人类灵魂深处需求的生意,往往更容易成功,尤其在大家解决了温饱的时代。

蹦迪和装傻卖楞为基本套路的“蹦迪带货”火了,抖音上也涌现出 “老男孩嗨购go”“花美男杂货铺”“银河少女零食铺”等一批蹦迪带货组合,并且有个别的做得还不错,也有一个月 GMV达到200万的。

美少女嗨购go很早就传出内部闹矛盾,后来看到不断更换新人,再后来由本来是女子团队,换上了几个男生,风格变化比较大,这不刚刚过去半年多,就正式宣布要在30天内关门。

2

为什么会关门

关于为什么要关门,遥望没有说明原因,那么我根据其不断换人的情况推测,其主要原因是没有真正有价值的内容,人员流动性大,风格维持不下去,需要不断输血导流,导致费用高企,利润不足以支持开支等。

没有找到清晰定位。如果用线下商业做比喻,美少女嗨购go本质上是一个类似促销的活动平台,几个女孩子,在商场广场上支一个摊,蹦蹦跳跳装疯卖傻一下吸引人过来,顺便买点东西。这种模式短期可以,如果时间长了,没有给大家留下来什么印象,那大家还凭什么到你这里持续购买呢?所以这种直播平台,一定要打造自己的平台特色出来,有一个清晰定位,比如李佳琦就是卖口红为主的,老罗交个朋友卖新奇实用的小电器,或者你蹦迪确实比别人好有了特色,留下了深刻印象等,但美少女嗨购go并没有一直坚持什么风格,甚至相对比较随意,由早期的潮流到后期的鬼畜风格一直在变化。

没有自己的产品毛利低。美少女嗨购go都是卖别人的东西,卖得最多的是李子柒的螺蛳粉,卖别人的东西,又不像李佳琦卖利润高的口红,以吃的为主,毛利太低,就他们带货的利润来看,一个月1000万的 GMV如果按10-15%毛利来算,盈利还可观,但随着人事变动日繁,日GMV跌到不足1万,企业运转就难以为继了。

人员变动太过频繁。这是这个行业很难解决的问题。直播刚开始起步阶段,团队容易有凝聚力,大家可以齐心协力把事情做好,这种直播也很容易做起来上量。但到了利益分配的时候,就觉得自己付出那么多,凭什么要分给别人那么多?“不患贫而患不均”这个时候不管用了,平均是不可能是,因为团队里面确实有人表现比较出色,有人表现就一般,不可能平均;但如果换表现来划分,又凭什么大家一样干活,你的多,我的少?这样就导致了一系列非常理性的情绪,影响团队士气,这应该是团队频繁变动的根本原因。

企业在没有自己产品和清晰定位等商业规划的情况下,把自己的前途寄托在这些小孩身上,要么做不起来,即使做起来,也会有昙花一现的风险。

3

关于FACT模型

企业并不是不可以做短视频和直播,但企业要做把短视频渠道当作一个销售渠道,不得不提到FACT模型。关于FACT模型,我想谈三点:

FACT模型更多是一个活动模型。即企业要一场推广活动,比如新产品发布,节假日促销活动,FACT模型是一个非常好的活动模型,即在某个时间段内,企业联系头部大V,达人矩阵、营销活动和商家自播一起来开展企业促销活动。

FACT模型是一个动态的过程。企业联系头部大V,达人矩阵、营销活动和商家自播这四个方面的投入比例不尽相同,在前期,企业外部的投入会大一点,后期逐渐减少外部投入,以企业自播为主。

FACT模型并不适合企业日常应用,日常推广主要还要建立自己的自播团队,展开日常自播工作。

前面说过,美少女嗨购go类似于厂商供应产品,美少女嗨购go是促销团队,是一种销售渠道,就好比是一个超市,超市派出一大堆促销人员在门口吆喝卖货,热闹非凡。

企业并不需要天天聘请这个团队来给自己吆喝,因为这样需要巨大的市场投入成本。企业和厂商的优势是产品,而这个优势作为“超市”的美少女嗨购go们并不具备,所以企业厂商要能够扬长避短,发挥自己的优势,而避免在美少女嗨购go们擅长的领域,与她们一争短长。

4

生产型企业如何做

有些企业适合做短视频和抖音搜索,比如机器设备、商务服务和to B业务的企业,都更适合提前布局短视频和抖音搜索,提前占据这个风口和位置,做日常性耕耘,不图一时之快,一时之利。这类企业日常情况下不适合做直播,但在特殊情况下,比如企业招商、上市路演、年会等特殊情况下,需要大规模宣传造势,直播是一个非常好的窗口。

快消品行业,因为面对群体大,单价低,通常都适合短视频和直播,甚至很多快消品企业可以把直播当作企业二次腾飞的一个机会窗口。但在建立直播业务的时候,要注意几点:第一,做好品牌和直播特色定位,规划好持续内容输出规划,体现差异化。第二,注意打造与美少女嗨购go模式完全不同的企业自播团队,要坚持循序渐进,突出团队优势和品牌优势,弱化个人作用,注重团队的梯队建设。第三,关于人员,不一定非得聘请专业人员来参与直播,完全可以从办公室,后勤部门甚至车间抽调人员参加直播,因为客户看中你的是你的产品,而不是各种套路。

在这个过程中,老板最好亲自参与,掌握直播的核心精髓,才能有效指导业务的发展方向,并且情况万一有变,老板就可以随时调动人员补救,保证业务的连续性。

小馆饭的老板一般都懂后厨,很多自己本身就是大厨,一旦大厨有变化,可以随时应对,不至于被大厨牵着鼻子走,道理是一样的。

目前抖音上有几个抖音做到月销量几千万的厂家,都有两个特征,一个是自己本身就是生产商,自己产品单一可以采购同行的商品补充,不用担心供应链问题。第二个特征是老板亲力亲为,只有老板熟悉了,才知道怎么调配资源,才敢大胆去干。