抖音直播不赚钱？中小企业「避坑指南」

1、直播为什么不赚钱？

在今年举办的第二届抖音电商生态大会上，抖音电商总裁魏文文透露了一组数据：过去一年，抖音电商GMV为同期的3.2倍，为1.8倍。亿新商户入驻抖音电商。企业、2万多家MCN机构、服务商选择与抖音电商合作。是全网220个TOP品牌最大的线上商阵。企业争相进军抖音电商直播。

从商业模式来看，企业从0开始进入抖音电商直播有两种选择，一种是账户代运营，一种是账户自营。

企业选择运营自己的账号，需要花费大量的时间和金钱来组建直播团队、租用场地、购买流量和设备。现场设备方面，需要支付现场设备场景费。专业设备如摄像头、麦克风、采集卡、电脑、广播导演、调音台等专业设备是一笔不小的开支。除了办公室和直播场地的租赁，前期成本会非常高。

人是最关键的因素。组建直播团队需要招募主播、运营商、主播和现场控制员。其中，主播和运营最为重要，也是创意和内容的核心，决定了账号的定位和风格。在抖音直播的红海赛道上，商家之间的竞争非常激烈。真正的高端主播和运营市场都在抢，人才成本往往很高。而且，专职主播一般采用1对N的形式，不会专职为单一品牌/企业做直播。

在初期，中小企业账号一般没有关注者，或者会收到大量来自非目标用户的“无效”流量。如果企业选择自营，在初期将面临一个艰巨的挑战：即初始账户量。

很多刚接触抖音平台的人都会陷入误区。在平台上，他们只认流量一直盯着粉丝数，想尽办法增加账号的粉丝数。只有粉丝数量才是对抖音最大的误解。垂直领域百万粉丝账号价值在泛流量中砸百万粉丝账号的例子不胜枚举。垂直领域的账号可以为固定的人群带来流量，转化率更高。

启动量有几种选择：一种是通过大量的钱川等工具投放广告获得的流量，这部分流量也称为商业流量；二是找人头出货量大的直播间；机构通过大量的主播，形成传播矩阵，从而获得大规模流量。

商业流量主要通过抖音企业号专用投放工具——巨千川，在首页、信息流、搜索等位置投放广告。这种行为在业内一般称为“推流”，是一种需要不断“烧钱”提升体验的顶级技能。

作者根据公开资料整理

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这三种方法都不能保证 100% 的成功。比如直播间出货量很大，但往往产品折扣很大，价格会被压到很低的水平。比如前淘宝直播间的两位“顶流主播”李佳琦和薇娅，为了吸引粉丝前来寻求合作，品牌应该给自己的直播间整个平台，甚至是最低的价格在整个网络上。去年欧莱雅安瓿面膜全网最低价事件就是一个明显的例子。在这样的生态中，品牌很容易失去产品定价权，变成“亏本卖喊”。

再比如，虽然MCN和主播资源比较丰富，但是bug不小。首先，抖音平会拿走2%~5%的商家，不同品类的比例不同。这是带货的必然份额。其次，主播的商品价格也很高。第二名MCN主播将收取坑位费和佣金。顶尖人才的坑费比较高。每天的坑费在8万到10万元之间。618、双11等购物节期间坑位费翻倍。腰部主播的坑位费也从两三千到两三千元不等。最后anchor matrix受到MCN组织的限制，

如果一家公司选择一个账户代为运营，它面临的陷阱很多。

代理业务一般有两种。首先是基本的代理操作。商户可以向代理运营商提出一些需求，代理运营商将根据需求进行收费。二是深入代表经营。公司只需要提供需要销售的产品，其余的由运营公司负责。但总的来说，代理运营提供的核心服务是账号打包、粉丝运营、内容制作和数据分析。一般按月或按次收费，商家一般按月收费。基本代理业务一般每月收费30000-50000元。在深度代理运营中，不同摄影师的收费会在8万-12万元甚至更高。

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抖音代运营市场一直是鱼龙混杂。虽然现在流行“按效果付费”的模式，但抖音运营“刷量”的现象比比皆是。可以刷。只是拍了一个很普通的视频，几百万的点击量，几十万的点赞，几万的转发，但是对应产品的销量却几乎没有变化。一些代理运营公司甚至可以伪造他们的购买。一家新的家纺生产商表示，他代运营花了5万，直播5小时人数稳定在3000人左右。成堆的退货。

2、如何获得精准流量？

此前分析，企业账号抖音直播广告投入、主播投入、虚增运营是“不赚钱”的最大原因。但这些都是生态中企业往往无法控制的因素。但企业还有一条可控的路径：通过运营获得有机流量——也就是遵从平台的流量机制获得自然曝光。这种方式成本低、可持续、可控性强，是中小企业的首选。

（在抖音生态中，企业账号的自然流量来源包括短视频流量和直播流量，本文主要关注直播流量。）

中小企业可以通过以下三种方式来增加自然流量，获得更精准的用户。

一是做好客户精准定位。

抖音账号的定位包括但不限于ID、头像、姓名、简介、背景、视频内容等，都有对应的“标签”。通过抖音平台内部的标签匹配机制，更容易满足标签定位的人。滑动到对应的视频。

因此，账号定位越精准、越垂直，自然流量越精准，商业价值越高。

比如在电商盛典期间，企业会提前优化账号标签，在大促期间邀请主播控制。有时候，没有经验的新手跟不上直播的节奏。大量无效流量可能一不小心进来，直播间的流量很快就会失控。

抖音账号定位的逻辑是先有人群，后有内容，后有货。

人群先行，意思是在构建内容之前，一定要想好自己的产品受众是谁，用精准的账号定位圈出愿意消费的人群，为受众打造相关内容。商家进入抖音的核心是在小众中寻找大众，而不是在大众中寻找小众。内容之后，根据产品受众的需求来考虑内容。为用户提供好看、有特色的内容，精准切入他的痛点、痒点、槽点，引起用户对产品的兴趣，进而激发用户购买产品的欲望。精准人群划定后，为精准人群精准种草，转化概率会比一般流量大的情况下种草高很多，并且账户的相关垂直度也会更高。这样的话，账户的转化率自然会高很多。

二是符合抖音直播机制。

与百度等搜索终端不同，抖音平台的广告投放遵循不同的流量机制。一不小心，就会被“踩坑”，还会被限行警告，店铺也会被清零。很多刚接触抖音的公司之所以赔钱，是因为他们不知道如何投资。专业的抖音投资者在市场上非常稀缺，企业根本不知道如何找到或培养这样的人才。

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注：抖音算法一直在迭代变化，流量池的值只是一个粗略的范围，仅供参考

短视频流量的衡量指标包括：完成率、转发率、点赞率、点赞率、点赞率、重播率等，其中，完成率是第一因素。当用户的视频未完成时，系统会判断该视频没有吸引力。因此，短视频流量主要取决于内容质量。

多维度综合评估直播间流量，算法浮动调整。评价标准主要由人气指标、互动指标、商品指标和订单指标4个指标组成。在不同级别的直播流量池中，每个指标的侧重点也不同。例如，在一级流量池中，直播间以热度指标关注用户的停留时间，在六级流量池中，以订单指标的GMV和UV值为重点。当此数据达到阈值时，平台会将视频推送到更大的流量池中。

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开播之初，账号的基本流量是由直播间的权重决定的。抖音平台会对直播间内以往的直播数据进行综合评估，对直播间赋予一定的权重。权重越高，初始分配的基础流量越高。. 在后续的企业直播中，新增流量更多是由实时指标决定的。因此，以上四个指标是企业需要重点关注的。

同时，由于短视频和直播间是两套独立的规则，新进抖音的企业要明确“短视频流量≠直播间流量”，直播也可以不用积累的粉丝。没有直播经验的企业也可以在正式直播间前通过“开小号”提前试错，有效规避前期“踩坑”的风险。

第三抖音直播间人气票怎么送不了，利用数据分析SaaS工具，优化调整相应的运营策略。

目前，抖音已经成为一个庞大的电商平台抖音直播间人气票怎么送不了，平台上每天都有各种商家、商品、交通信息实时变化。为了及时了解最新数据，抖音平台的数据分析SaaS工具应运而生。

目前可以通过抖音打通的数据分析工具有两种。一种是以Chamama为代表的公共领域数据分析工具，另一种是以飞瓜智投为代表的账号自有数据分析工具。

常用公域抖音电商数据分析平台推荐：

1.蝉妈妈

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2.飞瓜数据

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3. 豆沙茶

4. 新奶昔

选择。当我们进入抖音时，我们发现卖货的商业模式需要高投入，需要寻找毛利率高的产品。如果我们不知道哪些产品适合抖音的玩法，我们可以通过陈妈妈的选品库、抖音销量榜、抖音热榜，分析大量的信息和数据，根据自己的需求确定品类。

找某人。企业需要做广告带货时，可以通过人才库、人才热榜、星图榜、MCN机构榜等全平台找到人才，利用数据分析找到符合企业需求的人才。人力资源。

找到匹配。当我们最初转移到抖音时，我们可以找到点对点的学习联系。通过直播库、明星看板、今日直播库、人才榜，我们可以洞察最新的直播动向，学习最佳案例，提升直播间档次。

寻找品牌。企业可以通过品牌店库、小店排行榜、品牌库、品牌排行榜等渠道获取最新的品牌直播动向。

查找短视频资料和主题。当我们在抖音上创作短视频时，如果我们想关注热点拍摄视频，或者寻求创作灵感，我们可以到列表中寻找短视频创作的热点话题、热点话题和素材。

自有数据（账户在运营过程中产生的数据，数据来自斗点等官方后台），分析工具主要针对企业账户本身的数据。通过实时数据分析，帮助直播团队优化直播间运营。

推荐的自有数据分析工具：

一、飞瓜智投

2. 摇一摇上榜

3. 播音员

4. HIO

现场操作。直播间实时直播时，用户可以通过实时拆解各个频道的流量变化来监控流量；提供产品的实时点击率、转化率等数据，优化产品投放；人气/福袋/GMV/停留时长等异常指标提醒，进行场控预警。

交通配送。直播间进行流量投放时，用户可以通过分析自然流量/前传/DOU+等的转化效果，形成转化漏斗；监控钱川/DOU+等消费数据，分时统计；提供点击率、投资回报率等关键指标。交付计划的异常提醒和监控。

转换看板。在分析直播间的转化时，可以将整个直播分成N个独立的时间段，分段监控数据表现；可以查看自然流量和付费流量的子部分，以帮助进行流量预测；实时监控产品不同时间段的交易数据，及时调整支付节奏。

播放后重播。直播后进行回放时，工具全程记录里程碑等关键节点，用户可以快速查看直播画面；运营可以结合播放，从商品、人气、流量、投放等维度还原直播场景。多维度回放。

刚接触抖音的公司可以通过选择合适的数据分析工具来避免很多弯路。对外，可以了解整个平台的行情走势，有效打破信息不对称带来的弊端。对内，可以通过多维度的数据分析，不断优化迭代自身的运营策略，提升整个团队的运营能力，从而培养自己的直播团队，找到一条符合自身需求的“直播之路” .

第四，使用排名规则过滤精准流量。

当一个企业直播账号使用海量的上千条流进行推流时，一时之间会有大量的混合流量涌入直播间，通过分拣货品就可以过滤掉精准的流量。

直播间的商品分为福利款、人气款和正价款三种。福利模特，顾名思义，就是便宜实用的模特，吸引有兴趣购买产品的人，负责留住对产品感兴趣的人。爆款是最好的型号，拥有最强大的产品。它们用于增加直播间的UV值，吸引真正想购买产品的人。正价通常是直播间里最赚钱的。当流量涌入直播间时，先以福利金作为互动停播数据，过滤一波泛滥的流量，再以热门或常规价格进行二次筛选，筛选精准流量。在安排各类产品的订货时，福利款、热门款和正价产品三类中，正价产品主要用于承接转换。产品选择的最大区别在于转换效率。热销款的转化效率需要高于正价款，所以在区分热销款和正价款时，需要知道每个实时讲解的单独转换数据，更好的安排产品根据实时数据。（可以使用以上自带的数据分析工具查看实时转化数据，调整排名）正价产品主要用于承接转换。产品选择的最大区别在于转换效率。热销款的转化效率需要高于正价款，所以在区分热销款和正价款时，需要知道每个实时讲解的单独转换数据，更好的安排产品根据实时数据。（可以使用以上自带的数据分析工具查看实时转化数据，调整排名）正价产品主要用于承接转换。产品选择的最大区别在于转换效率。热销款的转化效率需要高于正价款，所以在区分热销款和正价款时，需要知道每个实时讲解的单独转换数据，更好的安排产品根据实时数据。（可以使用以上自带的数据分析工具查看实时转化数据，调整排名）需要了解每个实时解释的单独转换数据，并根据实时数据更好地安排产品。（可以使用以上自带的数据分析工具查看实时转化数据，调整排名）需要了解每个实时解释的单独转换数据，并根据实时数据更好地安排产品。（可以使用以上自带的数据分析工具查看实时转化数据，调整排名）

那么如何实时调整产品的数据以达到最佳的转化率呢？福利是最容易区分的，通常是价格最低，最能刺激购买欲望的产品。爆款和正价款会有波动，需要根据实时转化数据进行调整。在直播间直播时，从后台转化数据来看，同等流量下，热门机型的GPM高于正价，转化效率也相应更高。爆款和正价款也可以从这两款产品带来的UV值上进行反转。直播热门机型的UV值高于正价机型。

综上所述，随着企业的深入运营，对抖音直播生态的理解也会更加深入。以往粗放投资、网红带货的方式行不通。企业需要更加明确自己的账户定位、运营策略、团队构成，追求更合适的配置和更高的投入产出比。作为全球最火的营销方式之一，积极拥抱短视频/直播是企业的必然选择。下一步，企业需要借助平台本身的机制和外部的SaaS工具来实现更智能的数字化运营。这也是中小企业改变抖音“失播”的必由之路。

免责声明：以上排名主要基于36氪企业服务评论站内外人气综合评价，排名不分先后。