某品牌老板亲述：抖音月活5亿，为什么我做不好？

昨天晚上，我和一位品牌创始人在电话里聊了一个多小时。我们服务他的品牌+小红书，他自己做抖音和直播。

在电话里，我对他目前的抖音状态说了一句愤怒的话：如果你这样做，就不要创业。没想到晚上他又打电话给我，说了声谢谢，被我的话吵醒了。说的有道理，他只好按照电话里传来的新方向进行调整。

在这篇文章中，我们来谈谈一个普通品牌做抖音的原因+过程+结果。希望能给其他创始人一些参考。尤其是中高客单价的产品，请老板醒醒，不要指望新品牌直播，找流量渠道就能卖货。现在是2022年，时代真的不同了。可以配合这篇文章：《2技能剧透|如何卖高客单品？》效果更佳。

一、做抖音，遇到的问题

看到全世界都在说抖音能赚钱，对于品牌来说，就像沙漠里见水一样。

背景：这个老板创立的品牌是一个非常曲折的赛道，类似于母婴行业，非常需要信任。他进去做抖音，但是2个月后，他投入了大量的时间和精力，但没有奏效。他遇到的问题是：

抖音低价转化差：原产品是中高客单价，但为了吸引新用户，专门开发了引流模式，达到了9.9元。事实证明，转换特别差。基本上没有什么转换，都是羊毛党。为团品开发开发产品：听大佬们的分享，抖音对于“团品”很重要，但是之前店里只有2个产品，而且竞品店的SKU很多，所以创始人开发了几款新产品，但营销没有跟进。另一方面，新产品的开发导致资金短缺；福利基金知名度差：为了在直播间提供福利，开发了一款低价产品，想通过低价来增加直播间的知名度。一堆库存；短视频数据差：我平时拍短视频，但数据一般，直播逼着自己天天直播。依葫芦画瓢不好：我研究了很多业内的竞品，模仿他们做的，发现有人可以做，为什么我自己做不了？跟不上精力：主播不是很专业，所以在主播的成长过程中，他自己也做过直播。结果费了些时间，他的身体被掏空了，也影响了其他的工作。平时拍短视频，但数据一般，直播逼着自己天天直播。依葫芦画瓢不好：我研究了很多业内的竞品，模仿他们做的，发现有人可以做，为什么我自己做不了？跟不上精力：主播不是很专业，所以在主播的成长过程中，他自己也做过直播。结果费了些时间，他的身体被掏空了，也影响了其他的工作。平时拍短视频，但数据一般，直播逼着自己天天直播。依葫芦画瓢不好：我研究了很多业内的竞品，模仿他们做的，发现有人可以做，为什么我自己做不了？跟不上精力：主播不是很专业，所以在主播的成长过程中，他自己也做过直播。结果费了些时间，他的身体被掏空了，也影响了其他的工作。主播不是很专业，所以在主播的成长过程中，他自己也做过直播。结果费了些时间，他的身体被掏空了，也影响了其他的工作。主播不是很专业，所以在主播的成长过程中，他自己也做过直播。结果费了些时间，他的身体被掏空了，也影响了其他的工作。

当被问及为什么这样做时，他的想法是：

别人都是低价吸引流量，所以也想试试。总有用户使用体验包，感觉不错，会购买正价产品；产品分组的前提是要有产品，否则根本无法组装，而且SKU很多，会被消费者消费。消费者有更多选择，转化会更好；只要价格低，消费者愿意下单，直播间一定要人气；抖音有这么大的流量，而且经常直播，肯定会卖。靠谱的主播不是个好主意，你总是要试试抖音，你只能先走，而且你是专业的，可以解决消费者的信任问题。

不知道你们看完后感觉如何？听了之后，觉得这是很多电商老板的真实写照。我不懂抖音，但我坚信抖音可以赚钱。

2. 做品牌，而不是模仿

还有，这个boss走捷径，但并不顺利：

我模仿其他品牌的好直播间玩法，在自己的直播间里表演，无论是低价引流、直播间背景、操作技巧等，但效果不好，我是很纳闷，为什么别人能做，我们不能做吗？

这不仅仅是抖音，不仅仅是这个boss，而是很多boss的真实写照。

不懂的，做不好的，那就看看做的好的品牌，学起来，自己做。这确实是一个好方法。

但最大的问题是学习它的形式不知道它的起源。你看到的成功是在冰山上，你看不到冰山下的成功。

3.抖音，底层逻辑你要知道

全世界都说抖音好，以为进去就可以卖货，但真正进去的时候，却发现这是个陷阱。

我做了两个月，投入了时间、精力和财力。我想继续做抖音直播间人气票怎么送不了，但我很困惑，赔钱，不做，不能忍受。毕竟我已经工作2个月了，说不定第三个月就起床了。

我的结论是：放弃。

原因如下：我跟创始人说，在我们两个层面，讨论的应该不是抖音怎么优化，怎么做好。相反，我们应该先定一个策略和方向：这个阶段，做抖音对不对，错了就换平台，对了，再讨论如何优化。

但是，很明显，目前的财力和心智能力并不适合抖音。

很多人认为做抖音直播很简单。搞定直播间，招募团队，开播后就可以卖货了。

如果生意这么简单，赚钱也太容易了。

直播间是一个内容生态，做好也不容易：

4. 解决方案

那么什么样的平台适合这个品牌的发展，在初创品牌有限的条件下应该怎么做呢？我给出几个解决方案：

一、如何在创业中找到优势

找到自己最强的地方，放大。创业不是桶效应，补全短板，而是最大化长板。这个创始人一开始是因为私域，现在为了跟风，私域被忽略了。产品所在的品类是需要决定的品类，竞争非常激烈。如果老用户维护不下去，就会花更多的时间和精力在抖音上拉新用户，得不偿失；

二、关于品牌定位

找到自己品牌的定位，品牌的核心优势在于创始人的故事和产品的专业。那么，无论是内容、私域，还是详情页，我们都要关注这一点，重复一遍，无时无刻不在谈论它。产品价格昂贵，它必须通过情感和故事产生溢价。

3.关于底层逻辑

很多时候人们喜欢模仿优秀的品牌，这是一条捷径，但为什么很多品牌会迷失自我呢？核心是一个优秀品牌的底层逻辑根本没有把握。

竞品之所以能在直播间以低价吸引流量，是因为他们的产品本来就属于中低价位段。你以为的低价，其实跟正价完全可以兑换，而且这个牌子的低价和正价是有差距的，只会被毛党砸。

为什么其他竞品在直播间也有同样的套路，能有很多转化，因为他们觉得自己做了很多短视频，和人才合作。你是一个新品牌，草很少。一上来就指望直播间卖货。你怎么看？赚钱有那么容易吗？

4、关于营销推广

昂贵的产品绝不能降价或赚钱，何必创业。存入支付宝不好吗？一定要通过内容来增加产品的价值。这个预算有限，小红书一定是个不错的选择，如果真要再加一个，我觉得是知乎。

因此，如果创始人继续向游戏低头，他们肯定是在拍很多短视频，而不是花很多时间直播。将短视频同步到小红书、抖音等；通过您自己的故事和背景建立信任。

五、关于回购

私域我跟他谈过很多次，但是因为时间都花在直播和开发新品上，所以没有激活私域。昂贵的产品换新要花很多钱，可惜没有维护，新用户流失。

做好用户积分制度抖音直播间人气票怎么送不了，做好回购，做好体验，做好服务，做好推陈出新。这是你曾经发家致富的王牌，怎么现在忘记了？必须这样做。

昨晚，他又给我打电话，说他开了抖音直播，跟粉丝道别，谈了自己的问题。因为一味开发新品，降价让大家卖，这违背了他的初衷。事实上，这是非常错误的。看了很多关于自己和产品的故事，没想到反响非常好。

是的，没有人会随便买一件自己不熟悉的高客量产品。同样，没有人会拒绝一个真诚、能像朋友一样沟通的品牌创始人。

交易的核心是信任，内容是承接信任的最佳载体。

#专栏作家#

营销老王，微信公众号：营销老王（ID：wltx-2015），大家都是产品经理专栏作家。阿里营销专家，专注营销端流量/裂变/三四线下沉市场；擅长品牌营销和用户增长。

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