某品牌老板亲述:抖音月活5亿,为什么我做不好?
昨天晚上,我和一位品牌创始人在电话里聊了一个多小时。我们服务他的品牌+小红书,他自己做抖音和直播。
在电话里,我对他目前的抖音状态说了一句愤怒的话:如果你这样做,就不要创业。没想到晚上他又打电话给我,说了声谢谢,被我的话吵醒了。说的有道理,他只好按照电话里传来的新方向进行调整。
在这篇文章中,我们来谈谈一个普通品牌做抖音的原因+过程+结果。希望能给其他创始人一些参考。尤其是中高客单价的产品,请老板醒醒,不要指望新品牌直播,找流量渠道就能卖货。现在是2022年,时代真的不同了。可以配合这篇文章:《2技能剧透|如何卖高客单品?》效果更佳。
一、做抖音,遇到的问题
看到全世界都在说抖音能赚钱,对于品牌来说,就像沙漠里见水一样。
背景:这个老板创立的品牌是一个非常曲折的赛道,类似于母婴行业,非常需要信任。他进去做抖音,但是2个月后,他投入了大量的时间和精力,但没有奏效。他遇到的问题是:
抖音低价转化差:原产品是中高客单价,但为了吸引新用户,专门开发了引流模式,达到了9.9元。事实证明,转换特别差。基本上没有什么转换,都是羊毛党。为团品开发开发产品:听大佬们的分享,抖音对于“团品”很重要,但是之前店里只有2个产品,而且竞品店的SKU很多,所以创始人开发了几款新产品,但营销没有跟进。另一方面,新产品的开发导致资金短缺;福利基金知名度差:为了在直播间提供福利,开发了一款低价产品,想通过低价来增加直播间的知名度。一堆库存;短视频数据差:我平时拍短视频,但数据一般,直播逼着自己天天直播。依葫芦画瓢不好:我研究了很多业内的竞品,模仿他们做的,发现有人可以做,为什么我自己做不了?跟不上精力:主播不是很专业,所以在主播的成长过程中,他自己也做过直播。结果费了些时间,他的身体被掏空了,也影响了其他的工作。平时拍短视频,但数据一般,直播逼着自己天天直播。依葫芦画瓢不好:我研究了很多业内的竞品,模仿他们做的,发现有人可以做,为什么我自己做不了?跟不上精力:主播不是很专业,所以在主播的成长过程中,他自己也做过直播。结果费了些时间,他的身体被掏空了,也影响了其他的工作。平时拍短视频,但数据一般,直播逼着自己天天直播。依葫芦画瓢不好:我研究了很多业内的竞品,模仿他们做的,发现有人可以做,为什么我自己做不了?跟不上精力:主播不是很专业,所以在主播的成长过程中,他自己也做过直播。结果费了些时间,他的身体被掏空了,也影响了其他的工作。主播不是很专业,所以在主播的成长过程中,他自己也做过直播。结果费了些时间,他的身体被掏空了,也影响了其他的工作。主播不是很专业,所以在主播的成长过程中,他自己也做过直播。结果费了些时间,他的身体被掏空了,也影响了其他的工作。
当被问及为什么这样做时,他的想法是:
别人都是低价吸引流量,所以也想试试。总有用户使用体验包,感觉不错,会购买正价产品;产品分组的前提是要有产品,否则根本无法组装,而且SKU很多,会被消费者消费。消费者有更多选择,转化会更好;只要价格低,消费者愿意下单,直播间一定要人气;抖音有这么大的流量,而且经常直播,肯定会卖。靠谱的主播不是个好主意,你总是要试试抖音,你只能先走,而且你是专业的,可以解决消费者的信任问题。
不知道你们看完后感觉如何?听了之后,觉得这是很多电商老板的真实写照。我不懂抖音,但我坚信抖音可以赚钱。
2. 做品牌,而不是模仿
还有,这个boss走捷径,但并不顺利:
我模仿其他品牌的好直播间玩法,在自己的直播间里表演,无论是低价引流、直播间背景、操作技巧等,但效果不好,我是很纳闷,为什么别人能做,我们不能做吗?
这不仅仅是抖音,不仅仅是这个boss,而是很多boss的真实写照。
不懂的,做不好的,那就看看做的好的品牌,学起来,自己做。这确实是一个好方法。
但最大的问题是学习它的形式不知道它的起源。你看到的成功是在冰山上,你看不到冰山下的成功。
3.抖音,底层逻辑你要知道
全世界都说抖音好,以为进去就可以卖货,但真正进去的时候,却发现这是个陷阱。
我做了两个月,投入了时间、精力和财力。我想继续做抖音直播间人气票怎么送不了,但我很困惑,赔钱,不做,不能忍受。毕竟我已经工作2个月了,说不定第三个月就起床了。
我的结论是:放弃。
原因如下:我跟创始人说,在我们两个层面,讨论的应该不是抖音怎么优化,怎么做好。相反,我们应该先定一个策略和方向:这个阶段,做抖音对不对,错了就换平台,对了,再讨论如何优化。
但是,很明显,目前的财力和心智能力并不适合抖音。
很多人认为做抖音直播很简单。搞定直播间,招募团队,开播后就可以卖货了。
如果生意这么简单,赚钱也太容易了。
直播间是一个内容生态,做好也不容易:
4. 解决方案
那么什么样的平台适合这个品牌的发展,在初创品牌有限的条件下应该怎么做呢?我给出几个解决方案:
一、如何在创业中找到优势
找到自己最强的地方,放大。创业不是桶效应,补全短板,而是最大化长板。这个创始人一开始是因为私域,现在为了跟风,私域被忽略了。产品所在的品类是需要决定的品类,竞争非常激烈。如果老用户维护不下去,就会花更多的时间和精力在抖音上拉新用户,得不偿失;
二、关于品牌定位
找到自己品牌的定位,品牌的核心优势在于创始人的故事和产品的专业。那么,无论是内容、私域,还是详情页,我们都要关注这一点,重复一遍,无时无刻不在谈论它。产品价格昂贵,它必须通过情感和故事产生溢价。
3.关于底层逻辑
很多时候人们喜欢模仿优秀的品牌,这是一条捷径,但为什么很多品牌会迷失自我呢?核心是一个优秀品牌的底层逻辑根本没有把握。
竞品之所以能在直播间以低价吸引流量,是因为他们的产品本来就属于中低价位段。你以为的低价,其实跟正价完全可以兑换,而且这个牌子的低价和正价是有差距的,只会被毛党砸。
为什么其他竞品在直播间也有同样的套路,能有很多转化,因为他们觉得自己做了很多短视频,和人才合作。你是一个新品牌,草很少。一上来就指望直播间卖货。你怎么看?赚钱有那么容易吗?
4、关于营销推广
昂贵的产品绝不能降价或赚钱,何必创业。存入支付宝不好吗?一定要通过内容来增加产品的价值。这个预算有限,小红书一定是个不错的选择,如果真要再加一个,我觉得是知乎。
因此,如果创始人继续向游戏低头,他们肯定是在拍很多短视频,而不是花很多时间直播。将短视频同步到小红书、抖音等;通过您自己的故事和背景建立信任。
五、关于回购
私域我跟他谈过很多次,但是因为时间都花在直播和开发新品上,所以没有激活私域。昂贵的产品换新要花很多钱,可惜没有维护,新用户流失。
做好用户积分制度抖音直播间人气票怎么送不了,做好回购,做好体验,做好服务,做好推陈出新。这是你曾经发家致富的王牌,怎么现在忘记了?必须这样做。
昨晚,他又给我打电话,说他开了抖音直播,跟粉丝道别,谈了自己的问题。因为一味开发新品,降价让大家卖,这违背了他的初衷。事实上,这是非常错误的。看了很多关于自己和产品的故事,没想到反响非常好。
是的,没有人会随便买一件自己不熟悉的高客量产品。同样,没有人会拒绝一个真诚、能像朋友一样沟通的品牌创始人。
交易的核心是信任,内容是承接信任的最佳载体。
#专栏作家#
营销老王,微信公众号:营销老王(ID:wltx-2015),大家都是产品经理专栏作家。阿里营销专家,专注营销端流量/裂变/三四线下沉市场;擅长品牌营销和用户增长。
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